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(1) 售前咨詢 & 需求分析?
?1.客戶溝通：
陪同銷售拜訪客戶，用技術語言與客戶/技術部門對話。
通過提問引導客戶暴露真實痛點和潛在需求（比客戶更懂問題本質）。
?2.需求診斷：
客戶業(yè)務流程、現(xiàn)有技術架構，找出瓶頸與改進空間。
區(qū)分表面需求與本質需求，提出建設性建議。
(2) 解決方案設計 & 輸出?
?1.定制化方案設計：
基于客戶需求，整合公司產(chǎn)品/服務、第三方技術，設計可行方案架構（如拓撲圖、流程圖）。
?2.技術文檔撰寫：
編寫解決方案建議書、技術白皮書、系統(tǒng)配置清單。
制作投標技術方案（應答技術規(guī)范書、技術偏離表、實施方案等）。
?3.可行性驗證：
協(xié)調產(chǎn)品/研發(fā)團隊確認技術可行性，評估實施風險。
(3) 技術演示 & 方案宣講?
?1.產(chǎn)品演示（Demo）：
搭建演示環(huán)境，針對客戶場景定制腳本，展示產(chǎn)品核心價值。
應對現(xiàn)場技術質疑，突出比較優(yōu)勢（如vs 競爭對手）。
?2.技術演講（POC支持）：
向技術決策層講解方案設計原理、架構優(yōu)勢、安全性和擴展性。
主導或參與概念驗證（Proof of Concept, POC），證明方案實際效果。
(4) 投標 & 報價支持?
?1.標書技術部分編寫：
主導技術方案編寫，確保完全響應招標要求，規(guī)避廢標風險。
制定技術實施方案、培訓計劃、售后服務承諾。
?2.報價支持：
提供設備清單、軟件許可配置建議，協(xié)助銷售制定有競爭力的報價策略（成本核算+BOM表）。
(5) 競爭分析與策略支持?
?1.競對研究：
分析競爭對手產(chǎn)品優(yōu)劣勢，提煉我方差異化優(yōu)勢。
制定應對話術（如客戶問：“和XX品牌比你們好在哪？”）。
?2.策略建議：
為銷售提供技術側競爭策略（如：方案模塊拆解報價、分階段實施）。
(6) 跨部門協(xié)作 & 知識傳遞?
?1.內(nèi)部協(xié)同：
向交付團隊傳遞客戶需求關鍵點，確保方案可落地（避免“銷售過度承諾”）。
向產(chǎn)品部反饋市場需求，推動產(chǎn)品迭代。
?2.培訓賦能：
培訓銷售團隊掌握基礎技術知識、產(chǎn)品亮點、方案價值。
編寫銷售工具包（FAQ、話術模板、方案案例庫）。