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一、工作內(nèi)容與職責(zé)
1. 大客戶戰(zhàn)略與規(guī)劃
(1)? 客戶畫像與甄別： 定義并識(shí)別行業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略大客戶，建立目標(biāo)客戶庫(kù)。
(2)? 客戶戰(zhàn)略制定： 為每個(gè)大客戶或客戶群制定個(gè)性化的年度/季度業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃、滲透策略及合作路線圖。
(3)? 全局業(yè)務(wù)規(guī)劃： 負(fù)責(zé)制定大客戶業(yè)務(wù)的整體銷售目標(biāo)、預(yù)算和利潤(rùn)指標(biāo)。
2. 大客戶開發(fā)與關(guān)系管理
(1)? 高層關(guān)系建立： 與重點(diǎn)客戶的關(guān)鍵決策者（如采購(gòu)總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)、創(chuàng)始人、CEO等）建立并維護(hù)穩(wěn)固、互信的高層關(guān)系。
(2)? 深度需求挖掘： 洞察客戶的深層需求（如定制化產(chǎn)品、成本優(yōu)化、聯(lián)合營(yíng)銷、供應(yīng)鏈穩(wěn)定等），提供超越產(chǎn)品本身的綜合解決方案。
(3)? 全流程銷售攻關(guān)： 主導(dǎo)從初步接洽、方案呈現(xiàn)、商務(wù)談判、合同簽訂到持續(xù)合作的整個(gè)復(fù)雜銷售周期。
3. 解決方案銷售與談判
(1)? 定制化方案制定： 協(xié)同研發(fā)、產(chǎn)品部門，為客戶提供定制化的風(fēng)味解決方案、產(chǎn)品組合及服務(wù)方案。
(2)? 價(jià)值型銷售： 能夠清晰闡述產(chǎn)品和服務(wù)如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值（如提升其菜品口味、降低其綜合成本、幫助其開拓新市場(chǎng)等）。
(3)? 復(fù)雜商務(wù)談判： 主導(dǎo)涉及長(zhǎng)期協(xié)議、價(jià)格、年度返利、聯(lián)合市場(chǎng)投入等復(fù)雜條款的商務(wù)談判，在實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)目標(biāo)與維護(hù)客戶關(guān)系間取得平衡。
4. 團(tuán)隊(duì)管理與跨部門協(xié)同
(1)? 領(lǐng)導(dǎo)大客戶團(tuán)隊(duì)： 管理和賦能大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)他們進(jìn)行客戶管理和業(yè)務(wù)拓展。
(2)? 內(nèi)部協(xié)同樞紐： 作為大客戶的“內(nèi)部代言人”，高效協(xié)調(diào)公司內(nèi)部的研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、質(zhì)量、財(cái)務(wù)等部門資源，確保對(duì)大客戶的承諾得以兌現(xiàn)。
(3)? 信息傳遞與反饋： 將市場(chǎng)信息和客戶需求精準(zhǔn)地反饋給內(nèi)部，驅(qū)動(dòng)公司產(chǎn)品和戰(zhàn)略的優(yōu)化。