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崗位職責(zé)
負(fù)責(zé)該辦事處區(qū)域生意結(jié)果與市場(chǎng)表現(xiàn)；根據(jù)大區(qū)和辦事處共同制定的銷售計(jì)劃，全面具體地負(fù)責(zé)管理指定地區(qū)的銷售工作。通過(guò)深入管理區(qū)域重點(diǎn)客戶（60%精力），輔導(dǎo)提升銷售代表/BPSR的市場(chǎng)執(zhí)行能力（40%精力），帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成生意目標(biāo)、市場(chǎng)執(zhí)行指標(biāo)及人才發(fā)展目標(biāo)。
【發(fā)展生意】
? 生意規(guī)劃
- 制定相關(guān)市場(chǎng)的年度/月度銷售計(jì)劃、RTM計(jì)劃、渠道發(fā)展及組織架構(gòu)等
? 目標(biāo)達(dá)成
- 協(xié)助修正目標(biāo)設(shè)定和達(dá)成銷量計(jì)劃，并提高公司產(chǎn)品的分銷和市場(chǎng)份額
- 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)回顧并完美達(dá)成關(guān)鍵市場(chǎng)執(zhí)行指標(biāo)的目標(biāo)
? BP客戶管理
- 運(yùn)用BP甄選標(biāo)準(zhǔn)，從市場(chǎng)中甄選并發(fā)展優(yōu)質(zhì)的BP（100%現(xiàn)場(chǎng)）
- 與客戶維護(hù)良好的客情，按既定的銷售計(jì)劃獲取訂單，管理SOI以確保良好的庫(kù)存和貨齡
- 每月完成JBP溝通，定期拜訪BP，共同回顧上月銷售計(jì)劃以及渠道促銷活動(dòng)計(jì)劃，制定跟進(jìn)JBP落地執(zhí)行，提升其半可控生意，確保穩(wěn)定良好的生意運(yùn)作
- 在BP客戶在場(chǎng)的前提下輔導(dǎo)并培訓(xùn)BPSR，定期回顧BPSR的績(jī)效表現(xiàn)，共同制定BPSR能力提升計(jì)劃與落實(shí)行動(dòng)
? 路線及售點(diǎn)執(zhí)行管理
- 提升DBCSR和BPSR對(duì)高潛力售點(diǎn)的覆蓋率及VPO，并利用BP額外的資源如自有銷售代表或車鋪，激勵(lì)BP提升半可控區(qū)域的覆蓋率
- 主數(shù)據(jù)管理，檢查新開(kāi)及關(guān)閉客戶
- 月度回顧路線合理性，輔導(dǎo)銷售代表優(yōu)化路線，確保覆蓋區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)售點(diǎn)
- 通過(guò)跟線輔導(dǎo)及晨會(huì)，發(fā)現(xiàn)售點(diǎn)執(zhí)行機(jī)會(huì)，改善售點(diǎn)Bluesky執(zhí)行
- 維護(hù)所管轄區(qū)域的價(jià)格穩(wěn)定，確保促銷資源使用、市場(chǎng)設(shè)備及POSM投放等投入產(chǎn)出最大化
- 執(zhí)行渠道活動(dòng)計(jì)劃，提升簽約管理和預(yù)算管控。審批SR提交或?qū)徟ㄟ^(guò)的各類材料（包括但不限于銷售合同/費(fèi)用審核/活動(dòng)管理等），檢查申請(qǐng)材料的真實(shí)性，且對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)
- 檢查終端執(zhí)行及渠道活動(dòng)（包括但不限于買贈(zèng)/展示/堆頭/冰柜等活動(dòng)），發(fā)現(xiàn)（含間接了解）違規(guī)/違約或不符合公司政策要求之行為時(shí)應(yīng)該及時(shí)糾正，同時(shí)書面上報(bào)情況
【發(fā)展團(tuán)隊(duì)】
? 安全管理
- 執(zhí)行公司W(wǎng)ISE要求，負(fù)責(zé)區(qū)域安全，落實(shí)安全規(guī)范，開(kāi)展安全活動(dòng)，達(dá)成安全目標(biāo)，確保員工在安全的環(huán)境中工作
? 能力輔導(dǎo)
- 依據(jù)月度工作計(jì)劃跟線輔導(dǎo)：回顧上次跟線輔導(dǎo)的反饋并基于銷售代表的改進(jìn)結(jié)果反饋
- 按計(jì)劃組織針對(duì)SR的培訓(xùn)，培養(yǎng)和發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員的能力，提升終端執(zhí)行和銷售技巧
- 每月與銷售代表回顧和討論生意結(jié)果并給予提升建議
? 團(tuán)隊(duì)管理
- 每天組織團(tuán)隊(duì)晨會(huì)（面對(duì)面/線上）
- 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵人才并建立人才梯隊(duì)
- 推動(dòng)公司企業(yè)文化在團(tuán)隊(duì)的落地
- 多方面指導(dǎo)和監(jiān)督銷售代表規(guī)范開(kāi)展工作，并對(duì)其工作的合規(guī)性承擔(dān)管理職責(zé)：及時(shí)指出銷售代表的不合規(guī)行為并限期整改，同時(shí)向N+1書面報(bào)備問(wèn)題點(diǎn)及整改現(xiàn)狀，禁止任何默許和參與違規(guī)違紀(jì)事項(xiàng)的行為